Programa de Vendas para Indústrias Alimentares
O nosso programa de vendas é uma metodologia de melhoria em três etapas:
- Análise / Pesquisa
- Implementação / Coaching de Soluções
- Acompanhamento / Métricas.
O programa pode variar de 12 a 30 semanas de envolvimento entre o “task-force” do cliente e os nossos consultores. Essa equipa, em conjunto, estabelecerá as ações de gestão, identificará os principais objetivos e uma listagem dos problemas. O tamanho do projeto depende, igualmente, do tamanho da equipa de vendas e de sua distribuição regional.
“Layout” do Projeto
Após definir o “layout” dos trabalhos para um vendedor, estávamos preparados para implementar o projeto de 18 semanas para toda a equipa de vendas, introduzindo diferentes metodologias de trabalho e atitudes positivas em relação à prospeção de novos clientes. Desenvolvemos uma abordagem de contatos mistos, não incluindo somente pequenos supermercados, mas grandes superfícies comerciais, donos de restaurantes, creches e escolas com cantinas ou serviços de catering. Dessa forma, dividimos os riscos de dependência de ter apenas um tipo de cliente.
Os vendedores começaram por adquirir uma melhor compreensão e mais profunda do que fazer durante o seu treino de vendas individual, identificando e quantificando todas as oportunidades disponíveis, dentro das suas rotas de trabalho. Além disso, a melhoria do preço médio de venda (PMV) para mix de produtos foi uma questão fundamental para a abordagem de novos clientes e existentes, possibilitando a venda de novos produtos congelados dentro do "portfolio" da empresa.
A força de vendas teve um papel muito ativo na melhoria do kit de vendas, especialmente na criação de ferramentas que mostrassem a grande variedade de produtos de peixe congelado disponíveis na empresa. A consciencialização do potencial da empresa de vender mais produtos e alternativas também foi um sucesso importante para o aumento da receita de vendas.
Durante o período de implementação, a Advancefusion promoveu uma reunião semanal de progresso para a revisão do projeto com a Administração da Empresa, envolvendo as direções comercial, logística e de produção do nosso cliente com a supervisão dos consultores da Advancefusion. Durante essas sessões, eram analisados os resultados do “relatório semanal” de vendas, propostas melhorias para cada região de vendas, indicados objetivos semanais e entradas de novos produtos, a fim de atingir as metas financeiras mensais e anuais.
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Programa de Vendas para Indústrias Alimentares
29 Nov, 2019
Informações adicionais
RESUMO: Como resultado, o nosso cliente da fábrica de peixe congelado conseguiu sobreviver às crises do país e aumentou as suas vendas com base em novas entradas de clientes. Globalmente, o processo de prospeção foi muito eficaz e ajudou a aumentar as vendas anuais em 25%.
O projeto Advancefusion foi a estratégia de transformação necessária que ajudou a consolidar novas vendas e permitiu avançar com soluções sustentáveis e de longo prazo.