Programa de Vendas para Indústrias Alimentares

O nosso programa de vendas é uma metodologia de melhoria em três etapas:

1. Análise / Pesquisa
2. Implementação / Coaching de Soluções
3. Acompanhamento / Métricas.

O programa pode variar de 12 a 30 semanas de envolvimento entre o “task-force” do cliente e os nossos consultores. Essa equipa, em conjunto, estabelecerá as ações de gestão, identificará os principais objetivos e uma listagem dos problemas. O tamanho do projeto depende, igualmente, do tamanho da equipa de vendas e de sua distribuição regional.

“Layout” do Projeto

Após definir o “layout” dos trabalhos para um vendedor, estávamos preparados para implementar o projeto de 18 semanas para toda a equipa de vendas, introduzindo diferentes metodologias de trabalho e atitudes positivas em relação à prospeção de novos clientes. Desenvolvemos uma abordagem de contatos mistos, não incluindo somente pequenos supermercados, mas grandes superfícies comerciais, donos de restaurantes, creches e escolas com cantinas ou serviços de catering. Dessa forma, dividimos os riscos de dependência de ter apenas um tipo de cliente.

Os vendedores começaram por adquirir uma melhor compreensão e mais profunda do que fazer durante o seu treino de vendas individual, identificando e quantificando todas as oportunidades disponíveis, dentro das suas rotas de trabalho. Além disso, a melhoria do preço médio de venda (PMV) para mix de produtos foi uma questão fundamental para a abordagem de novos clientes e existentes, possibilitando a venda de novos produtos congelados dentro do "portfolio" da empresa.

A força de vendas teve um papel muito ativo na melhoria do kit de vendas, especialmente na criação de ferramentas que mostrassem a grande variedade de produtos de peixe congelado disponíveis na empresa. A consciencialização do potencial da empresa de vender mais produtos e alternativas também foi um sucesso importante para o aumento da receita de vendas.

Durante o período de implementação, a Advancefusion promoveu uma reunião semanal de progresso para a revisão do projeto com a Administração da Empresa, envolvendo as direções comercial, logística e de produção do nosso cliente com a supervisão dos consultores da Advancefusion. Durante essas sessões, eram analisados os resultados do “relatório semanal” de vendas, propostas melhorias para cada região de vendas, indicados objetivos semanais e entradas de novos produtos, a fim de atingir as metas financeiras mensais e anuais.